КАК ВЫБРАТЬ ПОДРЯДЧИКА?

Когда речь идёт о частных клиентах, физических лицах (B2C), то самая большая боль лежит в области страха столкновения со стройкой и всеми её последствиями - стрессом, финансовыми затратами, конфликтами, тратой времени и даже лени. Чаще всего клиентами выступают люди не являющиеся специалистами в строительстве и для них этот процесс малоизвестный, неконтролируемый и зачастую приправленный страшными историями и неудачным опытом знакомых. Выбор для таких людей всегда затруднителен и частные Заказчики доверяют кандидату, который более им симпатичен и был убедительнее. Я не против такого подхода и тоже стараюсь сотрудничать с приятными людьми, но только одной симпатии мало.

В отличие от частных клиентов у строительных компаний фобий меньше, так как в большинстве случаев отбором занимаются наемные сотрудники, которые работают по заданным алгоритмам (скриптам). Если компания большая и имеет что-то типа тендерного отдела, то зачастую этим специалистам главное удовлетворить свой алгоритм отбора, и такой очень важный критерий как человеческие качества подрядчика не рассматриваются, и это на мой взгляд бич современных отношений рынка В2В.

Многие контрагенты, выступающие в роли подрядчика, собирают необходимый пакет тендерной документации, удовлетворяют условиям тендера, выигрывают его, а потом заключают договора субподряда выступая в роли посредника, что только усложняет процесс, увеличивает риски, сроки и бюджет и в Гостендерах чаще всего вы встретите именно таких победителей - посредников.

Чаще всего, если вы не часто сталкиваетесь со стройкой вы будете искать подрядчика через интернет, поисковые системы Яндекс или Google, специализированные сайты, такие как YouDo, Freelance, Ремонтник и т.п. Каждый сервис может акцентироваться на конкретный вид услуг, например внутреннюю отделку или строительные работы.

Но несмотря на обилие выбора подрядных компаний в интернете, чаще всего люди отдают предпочтение сотрудничеству по рекомендации, т.н. «сарафанному радио», так как доверие к незнакомым компаниям из интернета невелико, в этом виноваты и сами подрядчики и их «умелые» маркетологи, которые размещают положительные отзывы клиентов и фото выполненных объектов, которые на самом деле выдуманы или украдены. А многие клиенты просто не могут увидеть на сайтах нужной информации или эффективно её проанализировать.

Какие бы алгоритмы мы бы не использовали, но в отношениях между людьми всегда будут доминировать человеческие качества. Честность и порядочность, на мой взгляд, являются главными критериями выбора. В моей практике были случаи, когда специалист, обладающий необходимой компетенцией и навыками, проваливал проект именно из-за своей безответственности, потери интереса к работе, вредным привычкам и т.п. Как в истории «руки золотые, но нужно найти работоспособный период между запоями». И напротив были такие случаи, когда не совсем профильный, но ответственный и заинтересованный человек спасал проект.

1. Наличие реализованных объектов. Чем больше у кандидата в подрядчики успешно реализованных объектов, тем больше у него опыта. И чем разнообразнее проекты и клиенты с которым сотрудничал кандидат, тем ценнее его опыт и тем выше вероятность успеха сотрудничества. Например в нашей обойме 67 проектов только с использованием меди и около 75 вообще, среди наших клиентов, есть и первые лица государств, политики, музеи, храмы, и простые частные лица и этот опыт мы накапливали в течении 12 лет, работая одновременной на нескольких объектах, что формировало и команду, систему менеджмента и контроля.

2. Команда и контроль. Строительство - это командная. Конечно один замотивированный и порядочный человек, как показывает практика способен на многое, но лучше, когда это слаженная и имеющая опыт команда. Можно сравнить регулярную, боеспособную армией с опытными бойцами с новобранцами, которые были вырваны из своих семей, наспех прошли курс молодого бойца и брошены в боевые условия. Очень наглядно такая история продемонстрирована в фильме «Цитадель. Утомленное солнце 2. Предстояние (2011)» Никиты Михалкова. Например в нашей компании команда имеет многоуровневую систему контроля. Бригада специалистов подчинена Прорабу, тот в свою очередь директору по строительству, со стороны отдела продаж их работу отслеживает руководитель проекта, со стороны отдела проектирование, начальник отдела, которые в свою очередь подчиняются генеральному директору. Таким образом достигается максимальный контроль и качество результата. А наши клиенты всегда рады общаться с культурным и клиентоориентированным специалистом и им не приходиться спорить с рабочими на стройплощадке.

3. Техническое оснащение. Существуют такие виды работ, например монтаж медной кровли, которые требуют технического оснащения стоимость которого достигает миллионов, поэтому подрядчики которые редко работают с медью, как правило, не имеют необходимого оборудования и не могут обеспечить качественный монтаж. Например в нашей компании для ведения одного объекта используется как минимум 3 кровельных станка фальцепрокатный, гибочный и сегментный общая стоимость которых достигает 750 000 рублей. Кроме оборудования стоимость ручного инструмента одной бригады из трех человек может достигать 300 000 рублей в зависимости от задач, которые ставит архитектура, чем сложнее архитектура, тем более дорогостоящее и специфическое оборудование необходимо применять. Например для изготовления арочных форм методом стоячего фальца применяется специальный фальцепрокатный станок для радиусных картин стоимостью свыше 1,2 млн. рублей.

4. Квалификация. Для качественной реализации проекта очень важна квалификация рабочей команды подрядчика. В ней должны быть специалисты имеющие необходимые навыки, которые достигаются только на практике. Например при монтаже медной кровли важен опыт работы рабочей команды подрядчика именно с медью, так как медь уникальный материал, поэтому для работы с ней недостаточно иметь какой-либо опыт, а важен опыт работ именно с медью. То же самое и в отношении иных материалов и технологий. Чем дороже материал или технология, тем квалифицированней и дороже команда.